De ondernemerstip van Jesper de Ruiter

Jesper is medeoprichter van Waves, een netwerkpartij met een vernieuwende aanpak. Zijn tip: ‘Verkoop niet je product, maar verdiep je in het probleem van je klant.’

Veel ondernemers zijn verliefd op hun eigen product of dienst. Begrijpelijk, vindt Jesper. ‘Je werkt er hard aan en weet precies wat de voordelen zijn. Maar klanten worden meestal niet ver- liefd op jouw product. Zij willen vooral dat hun probleem wordt opgelost.’

Wat is het echte probleem?

Bij Waves merkte Jesper dat ze in het begin vooral hun eigen dienstverlening aan het pitchen waren. ‘We vertelden uitgebreid hoe onze recruitmentaanpak werkte en waarom die anders was dan die van anderen. Maar eigenlijk waren we vooral aan het zenden. We spraken te weinig over het echte probleem van de klant.’

Vraag door

Dat inzicht veranderde hun manier van werken. ‘Tegenwoordig beginnen we elk gesprek met één vraag: waar loop je echt tegenaan? Pas als je de uitdaging van een klant goed begrijpt, kun je bepalen of jouw oplossing daarbij past. Als een klant zijn eigen probleem terug- hoort in het gesprek, verkoopt de oplossing zichzelf vaak al.’

Volgens Jesper zit de sleutel dus niet in een betere pitch, maar in beter luisteren. ‘Vraag door. Waar zit de pijn? Waar dromen ze van dat opgelost wordt? Als je dat helder hebt, kun je veel gerichter waarde leveren.’

auteur: Lisanne de Muck, fotografie: Waves

Lees dit en meer in de laatste NAC Zaken.